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彩票极速赛车计划软件下载

来源:燃财经

作者 | 高欢欢

编辑 | 董力瀚

面向公众,薇娅是个训练有素的发言者,也像有一套自我说服系统,她随时可以把嘴边的谈话素材归结到一个“正能量”的论点里,像是一个永远活在第一象限的人。

凌晨三点,采访结束,记者准备收工,薇娅则欠身去开下一个会,门外仍有四家品牌方在等她。

对这些市场人员来说,对等待保持耐心,绝不会构成问题,他们寄望的,是去博取一个巨大的可能性——主播的点头认可,意味着其产品将嫁接到直播电商最大的流量入口处。

要更深层次地理解薇娅,更直观地了解这位头牌女主播,数据一定是最好的通道。

单场2小时最高引导销售2.67亿;单件商品最高销量65万件;单件商品最高销售额2700万;2018全年累计引导成交额27亿,双11 24小时内销售额达3.3亿元;6月中旬粉丝突破600万,常年占据淘宝直播排位赛Top榜首;在她和助理每次“3、2、1”的倒计时口令下,1秒就能被一抢而空。2018年,她以年收入3000万元、推动成交7亿元登上“淘布斯”蝉联榜首。

现在薇娅合作过的品牌有5000多个,主动上门寻求合作的品牌越来越多,其中不乏联合利华、宝洁、欧莱雅这些顶级品牌。

淘宝公开的数据显示,薇娅包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、Top主播六重大奖,此外,还有公益、农产品等不同的类别,几乎涉足了所有的商品类别。

如今薇娅被寄予的期待值,已经不止于一个直播间或者主播的辐射范畴,淘宝直播负责人赵圆圆形容薇娅的直播间是“下一个唯品会”,并称“她代表了目前淘宝直播的天花板”。

抵抗偏见

6月29日晚,《中国企业家》记者在杭州九堡的一个写字楼里见到了薇娅团队,她刚从首尔回到杭州,短暂休息调适后,就开始了当天的直播,对主播这个职业来说,持续性是一个非常重要的指标。

她语速一如既往地快,嗓音沙哑——是职业病——不仅完全不显疲态,甚至永远保持一定程度的亢奋。一边对着镜头试穿,一边介绍衣服的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉以及搭配。

旁边的会议室里,工作人员高呼,“点三下,没了!”一件普通的T恤刚刚开卖几秒,已经显示售空。

直线提升的也不仅仅是销售数字,主播的交际层次也在持续发生正向变化,薇娅的公关负责人古默告诉《中国企业家》,工作节奏连轴转,货物几秒卖光,这是薇娅的常态,她同时也对记者强调,这次首尔之行,薇娅受到了前联合国秘书长潘基文的接待,并应邀与其共进早餐。

这一次对薇娅的采访,是在零点之后开始的,她刚刚结束了长达五个小时的直播。采访结束,她还会和团队复盘当天的工作,并进行第二天直播的准备工作。

薇娅自述,做过歌手、主持,出过唱片,在做主播之前,还在北京动物园做过服装批发,因为一次机缘巧合被朋友邀请参加某卫视一档综艺节目,却阴差阳错地拿了冠军,签了环球唱片,算是娱乐圈的小明星,但五年的打拼并没有闯出名堂,其后开始做服装生意,又经营淘宝店,最终在直播电商这里找到了职业出口。

但她已经不再向往那个圈子,一个典型的表现是,她对那个圈子的价值观的抵触——她不再想“红”了。“之前某卫视的导演有个产品很好,很希望我来播,本来谈的还挺好,当他提到有很多明星、影视资源可以倾斜给我时,我拒绝了。我很不喜欢、也并不想红,如果想红的话我做不到今天。”

当记者追问原因时,她只用一句反问代替了回答,“我怎么可能再回到那个(娱乐)圈子?”

拒绝的背后当然是事业的底气,在如今的直播业务里,底气则展示得更加充分,比如在与商家和品牌的合作博弈中,“有些主播认为商家是金主,不敢得罪,尽管我们有保证金机制,可基本上没有商家敢退,因为退了这次,下次就排不上号了,没有坑位了。”薇娅一公关人员说,一般每天有1000个商家在后台报名,但只有10个会入选,比例仅仅为1%。

薇娅明确地表示反感“网红”和“带货”这两个词,她认为,这是大众戴有色眼镜看待主播的结果,这种词汇背后是偏见。这次韩国首尔之行,被主办方介绍是中国最厉害的网红,也令她感到不快,“我的内心是拒绝的”。

在挑剔、筛选他人的同时,薇娅又会在不经意触及的话题上主动示弱,比如当记者问到何时第一次明确地感知到影响力时,薇娅的回答是,“我并不觉得自己有多厉害,也没觉得自己有影响力,至少肯定不如李佳琦。”

一次,她和老公去看电影,没戴口罩,在电影院被粉丝认出,像朋友一样脱口而出,“你今天不直播啊”,这种和用户的关系令她感到满意,觉得自己实现了和粉丝之间的亲近感。

抵抗质疑

“我也不知道会变成什么样,觉得会是个趋势,就决定试一下。”薇娅告诉《中国企业家》,她和老公都是愿意尝试新鲜事物的人,2008年,二人从北京举家搬去西安,做起了服装生意,并开了连锁店,2012年,则从西安辗转至广州,转型开设淘宝店铺,然后又在偶然的机会下,从广州到杭州做起了主播,从亏损几百万卖掉广州一套150平的房子到一夜赚回一套房,虽然踩过坑,但都踩对了,尽管有过花钱交学费的经历,但“哪里有机遇,我就去哪里”。

“我努力过,我认了,不努力就认输我会后悔。”她还强调,“从线下服装店转型到线上店铺,再到直播运营,更多的是思维方式的转变。要有电商思维,从关注商家到关注用户和流量的转变,明确用户的需求,还考验货品品质、后台运营等。”

薇娅的事业中另一个长久跟随的主题,是抵抗质疑。在整个创业过程中,最难的时刻发生在2015年的双11,卖了800多万的货品,却亏了400多万,也因此受过冷嘲热讽,“还没亏完啊?”

即便是如今站在直播江湖的金字塔尖,薇娅也会面对很多质疑声,之前有传言称淘宝扶持薇娅,官方放水给流量、刷单,这被她坚决否认,“我只是2016年偶然接到了一通淘宝直播小二的电话,邀请我入驻淘宝直播。那时我已经是淘女郎。之后就是缓慢的积累流量的过程。我保证淘宝绝对公正,没有放水”。

对淘宝扶持这个误解起到强化作用的是,淘宝直播的第一任负责人古默加入了薇娅团队。薇娅说,“古默一来,就更加解释不清,但我老公认为身正不怕影子歪,我们之间根本没有利益关系,当年谈合作时一杯咖啡都要AA制。”

她坦言,因为年龄大了,经历过很多高低起伏,内心承受能力的阈值显然也会水涨船高,在面对这些问题时,专注很重要。此外,有更多更需要她的事务要去为之操心,“最主要是责任感,来自于团队,要养活200多人,背后的商家,以及粉丝的期待”。

语言是主播业务能力中非常重要的一环,薇娅说,在为数不多的休息时间里,比如洗澡或者化妆卸妆时,会经常看语言类的节目,听相声,看综艺,都是找网感、做语言储备的一个过程。

面对记者“为什么只在淘宝直播做主播,而在其他直播平台只是做分享种草类的内容”的追问时,薇娅团队的工作人员解释道,“其实我们和阿里(淘宝直播)是有一份心照不宣的竞业排他协议的暗示的,虽然没正式签过。”这也得到了薇娅和古默的确认。其次,“主要还是精力、体力有限。”古默补充道。

想当企业家

面向公众,薇娅是个训练有素的发言者,也像有一套自我说服系统,她随时可以把嘴边的谈话素材归结到一个“正能量”的论点里,像是一个永远活在第一象限的人,比如在团队招人的标准上,与人关系的维护上,以及做事做公司的态度上,解压方式以及投身做公益等。

而当被记者问到最大的特质或者记忆点是什么时,薇娅笑着说,“自己最大优势来自于真诚待人的性格,把粉丝当朋友。”而在一旁的古默慌忙补充道,“最大的原因是优质货品,薇娅推荐的商品都是她试过穿过吃过的,这个是有保障的;其次是性价比,我们还有一个200人的选品团队,层层筛选,再由商务团队去和商家谈,最后薇娅有一票否决权。”

薇娅的老公董海锋表示,“很多主播选择商家时,是基于价高者得的原则,当粉丝量上来之后,就开始赚快钱,比如50块钱的精华液,可以分成60%,照卖不误。”

“而我初衷是什么呢?当然这个词太高尚了,我理解的初衷就是把事情做好,你问心无愧,凭良心做事,人做事情不能歪,要正。”薇娅说。

关于“护城河”与“核心竞争力”,薇娅的说法是,全网最低价。关于怎么拿到这个最低价,一方面有淘宝插件可以看到官方最低价,另一方面是不同类目的专业的运营去做相关的评估。“比如,你穿的这件上衣,薇娅基本上就可以判定出来。”古默对记者说。

这个“全网最低价”也是抢占粉丝心智的利器,逻辑似乎很像一个迷你版的拼多多?古默骄傲地说不,“我们更像是美团,也是一个平台”。

当古默在聊关于网红大众认知错位的问题时,薇娅突然插进来说,“其实我更想做一个企业家,网红孵化不是我做的事儿,这是我团队应该做的事儿。”

淘宝直播负责人赵圆圆认为薇娅“代表了目前淘宝直播的天花板”,所以,撕掉网红、带货这些标签的动力似乎不言自明。

而薇娅所竭力拒绝的网红标签,在杭州的另一域——嘉里中心、来福士广场、万象城等,一大批跃跃欲试的准网红们正在商场里趋之若鹜地追逐,他们的目标是想成为下一个薇娅、李佳琦、张大奕,正如记者在杭州街拍网红地随机采访到的一个年轻的摄影师所言,“毕竟至少在杭州,电商之城,有颜就有钱,趁着年轻,颜值巅峰期,多赚快钱,何乐而不为呢。”

*题图摄影为史小兵。

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